Ist der Außendienst eine
Option für Akademiker/innen

Vertrieb als Stufe auf der Karriereleiter

"Wer sich im Vertrieb gut behaupten kann, hat sich schwerpunktmäßig jene Schlüsselqualifikationen angeeignet, mit denen er/sie sich für interessante Management- und Führungspositionen qualifiziert. Eine typische Position, die auf die Vertriebsmitarbeit folgen kann, ist das Product Management." (Mag. Katharina Kaltner, Biochemie Kundl, Personalrecruiting)
Viele Unternehmen setzen für die Position des Product Managers und auch andere attraktive Managementpositionen praktische Erfahrungen im Vertrieb voraus.

"Der Vertrieb ist eine harte Schule, aber ich habe mir dort einige Fähigkeiten angeeignet, die mir heute in meiner Position als Geschäftsführerin zu gute kommen." (Dr.Biologie, Sonja Hammerschmid, Geschäftsführerin von Life Science Austria (LISA) Vienna Region)

So wie jeder Beruf, hat auch der Vertrieb seine zwei Seiten. Die Schattenseiten des Außendienstes sind oft stärker im Bewusstsein, während die Vorteile und die positiven Aspekte selten erwähnt werden.

Was spricht für den Vertrieb?

  • Vertrieb begründet das Unternehmen
    Ohne Vertrieb braucht es kein Unternehmen. Kein Unternehmen kann auf den Verkauf und damit den Umsatz verzichten. Der Vertrieb bringt den Umsatz.
  • Beratung anstelle von Verkauf
    Immer mehr Unternehmen gehen dazu über, langfristige Kundenbindung durch Kundenzufriedenheit und gute Kundenbeziehungen zu erreichen. Es sind nicht nur Schlagworte, die durch die Verkaufsliteratur kursieren. Vielleicht sind sie das eine oder andere mal noch ein Lippenbekenntnis, aber die Kunden werden zunehmend kritischer und anspruchsvoller, sodass ein Unternehmen gut beraten ist, einer langfristigen Kundenbindung entsprechendes Augenmerk zu schenken. Immer häufiger tritt der Vertriebsmitarbeiter dem Kunden als Berater/in gegenüber. "Unsere Außendienstmitarbeiter/innen sind Problemlöser für unsere Kunden. Gemeinsam mit dem Kunden analysieren sie die Problemstellung und entwickeln Lösungsansätze für den Kunden. Dazu sind sowohl hohes fachliches Know-how, wie auch soziale Kompetenz notwendig." (Helga Miksch, Geschäftsführerin Bio-Rad Laboratories Ges.m.b.H.)
  • Vertriebsmitarbeiter/innen als Informationsquelle
    Die Kunden erwarten sich, mit einem Experten zu reden, der über Hintergrundinformationen zu einem Produkt verfügt und über neueste Entwicklungen informiert ist. Der Kunde hat nicht die Zeit, sich über alles selbst genau zu informieren. Ein guter Verkäufer kann daher ein wichtiger Informant sein, der relevante Fachinformationen, auch wenn sie nicht das eigene Produkt betreffen, kurz, prägnant und korrekt auf den Punkt bringt.
  • Kontakte
    Der/die Außendienstmitarbeiter/in lernt viele verschiedene Menschen kennen und mit den verschiedenen Charakteren auch umzugehen. Er/sie hat zahlreiche Gelegenheiten, Kontakte zu knüpfen.

Die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter/innen.

Die Vertriebsmitarbeit ist keine einfache Aufgabe. Dies zeigt sich an den vielfältigen Herausforderungen, denen diese Mitarbeiter/innen täglich gegenüberstehen. Es ist eine Tätigkeit, die die volle Aufmerksamkeit fordert. Man wird nicht leicht erfolgreich, wenn man sie nur deshalb ausübt, weil "sich eben nichts Besseres ergeben hat". Doch gerade das Annehmen dieser täglichen Herausforderungen ist die Chance, an der Aufgabe zu wachsen und persönliche Kompetenz zu erwerben.

  • Zielorientierte Gesprächsführung
    Kommunikative Fähigkeiten und soziale Kompetenz stehen im Anforderungsprofil meist an oberster Stelle. Es geht darum, "ein Gespür" für den Kunden zu haben, mit ihm rasch in Kontakt treten zu können und eine offene Gesprächsatmosphäre aufzubauen. Die Schwierigkeit für den Vertriebsmitarbeiter liegt zweifelsohne darin, dass er am erzielten Ergebnis, sprich an seinem Verkaufsvolumen gemessen wird. Mit dem Kunden ein gutes Gesprächsklima aufzubauen ist die eine Seite, aber er braucht auch eine gewisse Zielstrebigkeit, mit der er zum Vertragsabschluss kommt.

  • Unabhängigkeit und freie Zeiteinteilung
    Der/die Vertriebsmitarbeiter/in entscheidet selbst, wann er/sie welchen Kunden kontaktieren und besuchen wird. Wie er/sie sich die Zeit einteilt. Diese Freiheit und Unabhängigkeit einerseits, setzt andererseits auch voraus, sich selbst organisieren zu können. Das eigene Zeitmanagement im Griff zu haben, damit neben den Kundenterminen auch Freizeit und Zeit für die Familie bleiben.
    "In puncto Selbstmanagement sind Außendienstmitarbeiter/innen bestimmt stärker gefordert als Mitarbeiter/innen an einer Position mit klar vorgegebenen Arbeitsstrukturen. Die Möglichkeit, den Tag und die eigenen Ressourcen selbst einzuteilen, bietet sicherlich Freiraum und Unabhängigkeit, aber fordert dafür Selbstdisziplin und Organisationstalent". (Dipl. Biologin Birgit Reuter, Geschäftsführerin Sigma Aldrich)
  • Emotionale Stabilität
    Die Produkte unterscheiden sich oft nicht mehr durch ihre Qualität. Ob es zu einem Geschäftsabschluss kommt, hängt mitunter davon ab, wer zuerst am Ball ist oder ob die Chemie stimmt. Vertriebsmitarbeiter müssen Niederlagen rasch verarbeiten können und dürfen Kritik nicht persönlich nehmen. Mit der Zeit lernt er/sie, sich gegen die Stimmungen der Kunden abzugrenzen, Kritik an Produkten nicht auf sich selbst zu beziehen und sich im eigenen Selbstwert nicht angegriffen zu fühlen sondern Kritik und Reklamationen als das zu nehmen was sie sind - nämlich eine Information.
  • Immer am neuesten Stand der Entwicklung
    Kunden wollen qualifiziert beraten und über die neuesten Entwicklungen informiert werden. Ein kompetenter Verkäufer läuft nicht Gefahr, dass sein Wissen veraltet. Der ist permanent aufgefordert, sich mit den neuesten Entwicklungen auseinanderzusetzen. Je aktueller er/sie den Kunden beraten kann, umso besser.
  • Betriebswirtschaftliches Verständnis
    Das Unternehmen erwartet sich, dass der Außendienstmitarbeiter betriebswirtschaftliches Verständnis mitbringt oder zumindest im Lauf der Zeit erwirbt und kaufmännische Entscheidungen fällen kann.

Die Liste kann noch weiter fortgesetzt werden. Doch diese wenigen Punkte zeigen bereits, dass im Vertrieb Fähigkeiten und Qualifikationen gefordert bzw. ausgebildet werden, die in vielen anderen Positionen wie auch im privaten Leben, sehr hilfreich sein können.

Wer eignet sich für den Vertrieb?

Die Vertriebsmitarbeit ist bestimmt eine Aufgabe für extrovertierte, kommunikationsfreudige und emotional belastbare Menschen. Wer von sich weiß, dass er diese Persönlichkeitsmerkmale nicht hat und diese auch nicht entwickeln will, der wird in diesem Aufgabenbereich kaum seine Erfüllung finden. Der wendet sich am besten von vorne herein an ein Labor, an die öffentliche Verwaltung, an eine Forschungsinstitution. Dort kann er sich fachlich ins Detail vertiefen, komplizierte Modelle, Versuche und Theorien entwickeln und tiefschürfende Fachdiskussionen führen. Dort, an diesen Dienststellen sind introvertierte Denkertypen eher gefragt als extrovertierte Kommunikationsspezialisten.

Das Image des Vertriebes

Dem Vertrieb haftet nach wie vor ein eher kritisches bis negatives Image an. Völlig im Gegensatz zu seiner wichtigen Funktion für ein Unternehmen. Ohne Vertrieb gäbe es keinen Umsatz und ohne Umsatz braucht es das ganze Unternehmen gar nicht.

Der Vertrieb wird trotzdem noch oft mit: "dem anderen ein Produkt einreden, das er gar nicht braucht" verbunden. Oder der Vertrieb wird als "second chance" angesehen, weil sich eben nichts Besseres findet. Zusätzlich wird der Vertrieb wegen seiner vom Ergebnis abhängenden Bezahlung und dem damit verbundenen Einkommensrisiko, wenig geschätzt. Sicherheitsorientierte Akademiker/innen, die auf den Groschen genau wissen möchten, wieviel sie am Monatsende auf ihrem Konto vorfinden werden, werden sich im Vertrieb vermutlich schwer tun. Dieses Einkommensrisiko bringt natürlich auch mit sich, dass diejenigen, für die es die passende Tätigkeit ist, ausgesprochen attraktive Einkommenshöhen erreichen können.

Der Außendienst kann auch für Akademiker/innen eine durchaus attraktive Option sein und es lohnt sich genauer hinzusehen, wenn:

  • Sie sehr kommunikativ sind, Freude am Umgang mit Menschen haben
  • es sich um eine gute Firma mit qualitativ hochwertigen Produkten sowie fairen Vereinbarungen für den Außendienstmitarbeiter handelt und Sie fachlich gefordert sind
  • Sie die Herausforderungen des Außendienstes annehmen möchten. Es als einen Abschnitt in Ihrer Karriere sehen, bei dem Sie sich durchaus interessante Schlüsselqualifikationen aneignen.

für Sie recherchiert von Gisela Zechner
(2001)

 

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